80年代IBM遇到了深刻的危机，为改变危机公司起用了一位总裁，他就是著名的郭士纳先生。他将IBM的问题摆出来，发现 IBM是患上了大企业老年病，市场反应慢，高高在上，官僚主义。他对IBM的改革首先是从服务着手。领导人40%的时间深入基层，30%时间与各级员工沟通，30%时间与客户见面，了解客户的要求，提供最好的服务。IBM起死回生。

　　大陆希望两大主打产品“深蓝”和“森兰”名字的由来正是取意于“服务”。最初大陆希望就提出卖的是产品和服务，销售的是客户的满意。以服务创造更多产品附加值，让顾客满意，价格高一点顾客也能接受。

　　大陆希望的中央空调产品涵盖了国内所有的机型，包括直燃型、蒸汽型、热水型溴冷机组、都市型中央空调体系及能源中心系统。特别是冷热电三联供都市型中央空调系统，一次性能源综合利用率达到92%。另外，大陆希望于今年推出的深蓝太阳能·水源热泵中央空调，兼顾了家用空调与中央空调各自所长，以节能环保、分户计费、控制方便、维护便捷等突出特点，受到客户欢迎。

　　在深蓝空调在南京召开江苏地区技术交流会之际，我们有幸专访了四川希望深蓝空调制造有限公司常务副总经理杨国长。杨国长总经理早年在国外工作，回国后加盟珠海格力电器，丰富的阅历和沉稳、幽默的谈吐让我们两个多小时的采访收获甚丰。

　　本刊记者：杨总你好，首先请你给我们介绍一下深蓝中央空调的历史和目前的发展状况？

　　杨国长：我们做中央空调已经有8年时间了，04年我们深蓝中央空调的总产值达到了2亿。前期我们主要生产溴化锂机组，后四年则主要生产水（地）源热泵。深蓝始终坚持一个总纲，那就是只做节能环保型的空调，不做能耗高的空调。比如放在楼顶上的风冷热泵机组，卖的单价又贵，运行耗电又大，像这种类型的空调我们是不会去做的。

　　我们的产品结构主要有四大类：第一大类是溴化锂吸收式机组，在溴化锂吸收式机组里边，我们现在有一种新的产品叫热泵式溴化锂机组，这种产品目前来说可能全国只有我们一家有。溴冷机冬天也可以制热，但是普通的溴冷机制热的时候实际上是一个锅炉，它的热效率很低，低到只有80%。比如我给到1大卡的热量，它只能转化成0.8大卡的热量，还有0.2大卡的热量耗费掉了。我们现在的热泵式溴化锂机组要比原来的溴化锂机组在制热的时候更加节能。

　　我们第二类产品是电热冷三连供。我们在开始研发这种产品的时候，当时国家对此很重视。为什么中国的能源利用得很差？因为如果单单把天然气只用来发电，那只能用到35%左右的水平，还有65%的能量白白浪费掉了。而我们把这个常规中放到大气中去的65%的能量再拿回来，用来溴化锂吸收式制冷，热交换之后做生活热水，就不要再用天然气来烧热水了，这就充分利用了发电余下来的废热，节约了能源。

第三大类产品是热水锅炉。北方地区冬天冷，需要采暖。现在用蒸汽采暖的都不多了，都是用热水采暖。第四类是水（地）源热泵，我们是全国唯一的一家。水（地）源热泵的机组产品各种系列我们全有。

　　本刊记者：深蓝中央空调产品在市场上有哪些竞争优势？

　　杨国长：我们的深蓝中央空调产品的主要竞争优势主要在于我们水（地）源热泵机组，在全国恐怕也只有我们是最好的。我有一次在一个工厂里听人说：“要上水（地）源热泵你就瞄准深蓝”，可见人家对我们还是很注意的，因为我们在这方面研究得比较透。而且我觉得水（地）源热泵绝对是一个上升的产品。因为中国越来越重视节能，设计院设计任何一个建筑，工程都要达到节能指标。

　　本刊记者：你们召开这次技术交流会期望达到什么样的一个目的呢？

　　杨国长：我们的目的是希望设计院对水（地）源热泵能进一步了解，也是给设计院介绍水（地）源热泵的设计，我们在浙江、湖南、广州等好多地方都是由我们开始帮他们设计的，完了以后，他们拿回图纸再审核。同时，我们并不回避推广我们的产品的目的。今年7月1号，国家的节能法就要实施了，我们对我们的产品的节能性很有自信，我也相信推广这样的产品绝对是利国利民的好事情。

　　本刊记者：深蓝目前的市场推广是不是比较侧重于水（地）源热泵？

　　杨国长：设计院这两年考虑到国家节能的需要，也认为水（地）源热泵这个产品好，但是他们没有设计过。如果没有我们和他们合作，他们往往也不敢下手。比如说在浙江的一个水（地）源热泵项目，就我们四川西南设计院应该是够大的了吧？但他们开始设计的时候还是到我们厂里求助。因为水（地）源热泵项目的设计相当负责，如果设计不好，把一个工程搞砸了，那就不是把一个中央空调搞跨了的问题，而是整个项目就不能运做了，不能经营了。

　　前年我和我们的总裁到浙江大学发100万的奖学金，那些拿到奖学金的硕士研究生、本科生和他们的老师还有管理人员一起开了个座谈会。会上我就很坦率地说：“你们不要以为你们是研究生，是本科生就有多么能干，到企业你还是不会工作。”我在国外工作的时候，在家做完设计，带着图纸就能到现场去施工，而我们这里呢，能设计的人到了施工现场就什么都不会，这显然是不行的。

　　本刊记者：那么对于你们早期的主要溴化锂产品，你们是采取什么样的推广方式？

　　杨国长：我们的溴化锂产品当然也要继续推广，但是我们在推广方式上与水（地）源热泵不一样。水（地）源热泵我们目前主要是针对设计研究院推广，而溴冷机不会设计的设计院没有。在溴化锂产品我们的推广对象主要是直接针对甲方，我们给他们推荐，让他们知道使用溴化锂产品投资省，运行费用也省，管理也不很复杂。这些都是客观事实，我们不会为了让甲方采用我们的产品而夸大宣传。比如说我们六月底要和美国一家企业商谈冰蓄冷机组方面的合作了，对于冰蓄冷机组，我坦率得说，投资并不省，维护也并不简单。

　　本刊记者：深蓝目前在市场推广计划有哪些方式？

　　杨国长：我们在市场推广方面应该说形式还很常见的方式，比如说广告，技术交流会，建立网络等。

　　本刊记者：一些行业人士觉得深蓝的溴化锂比较有代表性，你认为是不是这样呢？

　　杨国长：不是，溴化锂我们在人家的后面。提起溴化锂，大家的第一反应肯定是远大、双良这样的品牌。其实在质量上，我可以负责任地说，大家都没有什么区别。我85年从国外回来在珠海格力空调工作了很多年，对格力空调也是有一定的感情的了，但是现在有很多人买空调就问我什么空调最好，我不会跟他说格力最好，我都是平心静气告诉他们：“质量大体一样，只是格力已经做出品牌来了。”就像买衣服一样，路摊上50块一件的衣服，如果上面挂上皮尔卡丹的牌子，可能要卖3000元。我们中国现在的产品竞争都是初级竞争，一来就降价，不讲质量竞争，不讲服务竞争，专讲便宜。还有一些开发商也只讲便宜，我卖完拉倒，对他们我们真的很无奈。举个简单的例子，我的是别墅，怎么能跟茅草房每平方米的价格等同起来？中国有句古话叫做“一分行情一分货”，但是到了当今的年代，好象行情和质量不挂钩了。

　　现在国内市场还有一个非常可悲的现象，就是只要挂上一个洋品牌就认为什么都好。洋品牌就一定好吗？你们看看中国的家电发展，在20年前，要买一台彩电是多么困难，一进商场就看有没有松下，有没有索尼。现在还有人这么问吗？市场还不都让位于国产品牌了？中央空调行业发展趋势也是一样，最后市场定要让位于国产品牌，而且我们还要走到世界市场上去。中国人很聪明，可惜的是，我们的市场太不规范。

　　本刊记者：请问深蓝中央空调的渠道网络建设情况如何？目前的营销模式是以直销为主还是以经销为主？

　　杨国长：在渠道网络建设方面，我们有自己的直销机构，全国有很多分公司办事处，同时我们也有代理和经销，目前我们还是以直销为主。我们的各地办事机构一方面负责销售业务的开拓，另一方面也在进行经销渠道的建设。对于经销商来说，我们给他们提供尽可能多的市场资源和政策，但是做的好还是坏就看他们的努力了。对于经销商渠道，我们不是完全依赖，也不是完全不依赖，我们还是以我们的自己的直销网络为主。

　　现在除了西藏等比较偏远的地方，全都有我们的渠道网络。在湖南、湖北、江苏、浙江、广州、北京、河北等地我们做得相对较好一些。一方面的原因是这些地方的气候条件比较适合我们的产品销售；另一方面还与当地的经济和当地的诚信度有关，比如说我们的合同对付款的要求比较高，一般提货以前不付清80%我们是不会供货的，调试完了不付到90%你就运行不起来。所以有些地方说我们这个付款条件太严了。但是如果不把好这一关，企业就会陷入被动。同时，我很坦率地说，我们在各地业务的好坏和每一个地区的市场规范也有关系，有的地方我们能接受，有的地方我们就不能接受。

　　我们的经销商网络在各个地方情况都不太一样，在有些地方发展经销商确实很难。因为我们的生产总部在成都，一些经销商一听说我们工厂在成都就认为主动过来找我们合作难免吃亏。

　　在国外很多生产厂家不进行销售的，全部是由代理商来销售。但是实行这种模式的前提必须是这个行业的代理经销商已经趋向于成熟。比如在家用空调行业，代理经销商队伍已经基本成熟了。厂商之间一般都能按照规则出牌，比如先打款后提货。但是在中央空调行业，比如说溴冷机，小的几十万，大的上百万，那么我们对经销商代理商的考核也是比较严厉的，没有一定的资产，没有一定的经济能力是没办法做的。像我们水（地）源热泵，它是一个大楼的一个系统，水（地）源热泵一做就是几百万甚至上千万，经销商没有一定的经济实力是不行的，而就目前来说，符合这样条件的经销商并不多。

转自《中央空调市场》